Die Verhaltensökonomie als Hebel für Ihren Unternehmenserfolg

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Von den Chancen zu den Problemen. Das Potenzial der Verhaltensökonomie für Unternehmen

Nachdem wir uns in unserer letzten Artikelserie dieses Blogs mit eben jenem Thema, den Unternehmensblogs, beschäftigt haben, dürfen Sie an dieser Stelle etwas völlig anderes erwarten. Wo Sie zum Thema Unternehmensblogs eine zehnteilige Artikelserie zu Konzeption, Realisierung und Evaluation desselben gelesen haben – wir uns also gewissermaßen aus einer grundsätzlich positiven Perspektive heraus damit beschäftigt haben – ist es nun anders.

Unsere Artikelserie zur Verhaltensökonomie beschäftigt sich weniger damit, was Sie tun sollten, um mit Ihrem Unternehmen erfolgreicher zu werden, sondern was Sie stattdessen tunlichst lassen sollten, um Ihren erlangten Erfolg nicht zu gefährden oder grundsätzlich erst einmal Erfolg zu haben. Wo sich unsere erste Beitragsserie sowie das daraus hervorgegangene Whitepaper damit beschäftigt haben, wie Sie handeln sollten, schauen wir nun darauf, welche Ihrer derzeitigen Handlungen gefährlich und erfolgsgefährdend sind. Wir sehen uns ausführlich typische, aber dafür umso häufigere Fehler von Unternehmern und Unternehmen an, wir legen mit Ihnen gemeinsam den Finger in die Wunde, wir gehen dahin wo es weh tut: an Ihr Selbstvertrauen in die Richtigkeit Ihrer eigenen Entscheidungen. Weil die meisten Leute glauben, sie würden unternehmensrelevante Entscheidungen ruhig, klug und reflektiert treffen möchten wir diesem Glauben – denn es ist nichts anderes als ein (Irr)Glaube – entschieden entgegen treten.

 

Warum dieser Fokus auf Probleme gerade so wichtig ist…

Warum aber machen wir das aus dieser vorrangig negativen Perspektive heraus und dann auch noch auf Grundlage der Verhaltensökonomie? Zum ersten Teil der Frage: Wir machen das aus dieser vorrangig negativen Perspektive heraus, weil es dringlicher und vor allem sinnvoller ist, Sie für unternehmensrelevante Fehler zu sensibilisieren, die sie tagtäglich selbst begehen, als Sie lediglich auf die Dinge hinzuweisen, die Sie ohnehin richtig machen. Denn aus Fehlern, deren aufmerksamer Beobachtung sowie kritischer Analyse kann man systematischer und konstruktiver Rückschlüsse ziehen als aus ohnehin funktionierenden Prozessen. Unternehmensberatung ist schließlich keine Gefälligkeitsdienstleistung, sondern ein Instrument zur Fehlerbehebung – warum also sollte unser Unternehmensblog sowie dessen Inhalte lediglich der Bauchpinselei unserer Leser dienen und nicht vielmehr deren Schwächen sowie Folgen in den Fokus der Aufmerksamkeit stellen? Wir sind nicht für die Sicherung Ihrer Bequemlichkeit, sondern vor allem für die Sicherung Ihres Erfolgs zuständig…

Nun zum zweiten Teil der Frage: Warum beleuchten wir Fehler auf Grundlage der Verhaltensökonomie? Weil das zum einen das ist, worin wir von Notum Analytica ohnehin am besten sind und wir unseren Mandanten mit einer Strategieberatung auf Grundlage der Verhaltensökonomie am besten und nachhaltigsten helfen können.

Zum anderen gehen wir von der Verhaltensökonomie aus, weil nahezu alles, zumindest aber jede Handlung oder Unterlassung, jede Entscheidung im privaten oder unternehmerischen Kontext mit unserem Verhalten als Mensch zu tun hat. Vollkommen unabhängig von Ihrem Blick auf sich selbst, Ihrem Verständnis sowie Ihrem Anspruch an sich selbst: Alles ist rückführbar auf Ihr Verhalten sowie das Verhalten anderer: Partner, Konkurrenten, Mitarbeiter etc.

 

Auch in Ihrem Unternehmen läuft es nicht rund, ob Sie es hören wollen oder nicht

Egal, an welche Stelle Ihres Unternehmens Sie blicken, ob Sie in einzelne Abteilungen gehen oder lediglich ein Organigramm ansehen, ob Sie am Anfang oder Ende der Wertschöpfungskette suchen, an jeder Stelle hat das Verhalten von Individuen Einfluss auf Ihr Unternehmen. Warum sollten wir uns also nicht der Grundlage Ihres Unternehmens widmen, Ihrem Verhalten und dem Ihrer Mitarbeiter?

Deutlicher formuliert: Wir sollten unbedingt an dieser speziellen Stelle ansetzen! Es bringt (bildlich gesprochen, siehe dazu die untenstehende Grafik) überhaupt nichts, am Ende einer Ereigniskette anzusetzen, sich von deren Ergebnis ausgehend nach vorne zu arbeiten und an den einzelnen Stellschrauben korrigierend tätig zu werden, wenn der Ausgangspunkt dieser gesamten Ereigniskette Sie, der Unternehmer oder unternehmerisch Verantwortliche sind. Denn alles, was sich im hinteren Bereich der Ereignis- und Wertschöpfungskette abspielt ist lediglich eine Folge Ihres Verhaltens am Beginn dieser Kette. Wenn Sie bereits an Punkt A anders – vor allem jedoch: besser, so leid es uns tut – gehandelt hätten, gäbe es in einer Vielzahl der Fälle gar keinen Grund, sich mit der Problembekämpfung im hinteren Bereich der Ereigniskette, d.h. an Punkt B oder Punkt C oder Punkt D zu beschäftigen: Schlichtweg deshalb, weil es überhaupt nicht zu entsprechenden Problemen gekommen wäre, wenigstens nicht im aktuellen Grad der Ausprägung. Denn alles das, was in der Gegenwart schief läuft ist auf eine Entscheidung in der Vergangenheit zurückzuführen, nicht umsonst werden „heute“ die Weichen für „die Zukunft“ gestellt.

 

Die Wahrheit ist manchmal unbequem, aber der Erfolg auch

Das klingt hart und konfrontativ, ist es aber nicht, weil diese Analyse auf einen universalen Grundsatz rekurriert: den Grundsatz von Ursache und Wirkung. Wenn nämlich das menschliche Verhalten eine Ursache für verschiedene Wirkungen in dessen Umwelt ist, ist es aus Sicht der Verhaltensökonomie sinnvoll, sich mit der grundlegenden Ursache zu befassen, wenn man die daraus resultierende Wirkung beeinflussen möchte.

Dieser Ansatz erfordert zwar kurzfristig einen sehr viel größeren Energieeinsatz als das Kurieren von akuten Problemen innerhalb eines Unternehmens. Gleichzeitig ist dieser Ansatz langfristig aber der sehr viel erfolgreichere! Das reine Bekämpfen von Problemen hingegen ist zwar kurzfristig entschieden energiesparender – aber es ist aus Unternehmenssicht völlig kontraproduktiv, vor allem weil es langfristig energieraubender ist. Warum dennoch der lediglich kurzfristig erfolgreichere, weil einfachere Weg bei der Bewältigung von Problemen gewählt wird: Auch darauf gibt die Verhaltensökonomie verlässliche Aufschlüsse, die jeder verantwortungsvolle Unternehmer und Entscheider beherzigen sollte. Diese werden wir Ihnen in den folgenden Beiträgen vorstellen, an Beispielen ausführen und tiefergehend analysieren. Vor allem leiten wir Strategien ab, mit denen Sie sich gegen diese folgenreichen Fehler wappnen.

 

Vier kurze Denkanstöße, ganz logisch aufgebaut

Kurz zusammengefasst, warum die Beschäftigung mit der Verhaltensökonomie für nahezu alle Unternehmen von großem Vorteil ist, vor allem, wenn Unternehmen Probleme haben ihre Potenziale zu realisieren und ihre eigenen Ziele zu erreichen (und diese Probleme haben eigentlich alle Unternehmen). Betrachten wir das Ganze objektiv als Denkkaskade:

  • Jedes unternehmerische Problem ist Ergebnis einer Wirkung. Jede Wirkung hat eine Ursache. Jede Ursache fußt direkt und indirekt auf dem Verhalten von Individuen.
  • Wenn das Verhalten von Individuen ursächlich für Probleme eines Unternehmens ist, muss dem Verhalten besondere Aufmerksamkeit im Problemlösungsprozess geschenkt werden.
  • Da das individuelle menschliche Verhalten insbesondere im Bereich der Entscheidungsfindung hochgradig fehleranfällig ist, müssen Fehler bei der Entscheidungsfindung verhindert, oder wenigstens minimiert werden.
  • Da jede Entscheidung das Ergebnis einer Handlung ist und diese Handlung das Ergebnis eines Verhaltens, ist die Verhaltensökonomie für die Verbesserung von Unternehmenspotenzialen ein unverzichtbares Hilfsmittel.

Die Verhaltensökonomie ist somit prädestiniert für die Identifikation von Fehlern innerhalb Ihres Unternehmens, gerade weil sie sich der Grundlage von Fehlern widmet: dem menschlichen Verhalten.

 

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Nur, wo sind Sie in dem Bild?

Dies sehen Sie in der untenstehenden Grafik illustriert, sie ist im Grunde genommen sehr einfach und drückt einen zweiten universalen Grundsatz aus: Aus Falschem folgt Falsches. Je nachdem, an welcher Stelle im Entscheidungsprozess eine falsche Entscheidung getroffen wird, fällt eine Korrektur der Folgen leichter oder schwerer. Wenn jedoch direkt am Beginn eine falsche Entscheidung steht, ist eine Korrektur nahezu unmöglich.

Diese Illustration verdeutlicht auch, warum wiederkehrende institutionalisierte Korrekturschleifen so wichtig sind und warum sich Unternehmen vorrangig dem Verhalten der „Entscheider“ als Fehlerquelle widmen sollten; weil die Entscheider so weit vorne in der Ereigniskette stehen.

 

 

 

 

Wenn es so vielversprechend ist, warum macht es kaum einer?

Wenn die Beschäftigung mit der Verhaltenstheorie im Kontext von Unternehmen so erfolgversprechend ist, warum nutzen dann nur so wenige Unternehmen die sich bietenden Möglichkeiten direkt und eigenverantwortlich? Die Antwort auf diese Frage liegt in den Erkenntnissen der Verhaltensökonomie selbst verborgen und wir widmen uns diesem Themenkomplex in nachfolgenden Beiträgen sehr viel ausführlicher. An dieser Stelle jedoch ein kurzer Hinweis auf das Grundproblem einer solchen Herangehensweise, wenn sie nur aus dem Unternehmen heraus und nicht von einem objektiven, externen Dienstleister wie bspw. Notum Analytica erbracht wird.

Wir befinden uns bei der Beantwortung der Frage im Bereich der Unternehmenskultur. Je nachdem, welche Unternehmenskultur vorherrscht oder vielleicht sogar „gelebt“ wird, ist es für den einzelnen Mitarbeiter eher hinderlich als hilfreich sich mit eigenem Fehlverhalten auf der einen Seite zu beschäftigen, oder die Fehler der Kollegen auf der anderen Seite allzu offensiv diskutieren zu wollen. Dies wiederum hängt mit der Perspektive von Unternehmen auf sich selbst zusammen, vor allem mit der Frage, welche Belohnungs- und Sanktionssysteme – die ein Ergebnis der Unternehmenskultur sind, siehe Ursache und Wirkung – im Unternehmen geschaffen und erwünscht sind. Da typischerweise Erfolge belohnt werden, das Benennen von Problemen, deren Entdeckung und Analyse hingegen keine ideelle oder gar finanzielle Wertschätzung erfahren, ist die problemfokussierte Perspektive auf das Unternehmen für Mitarbeiter wenig reizvoll. Wenn somit der Fokus der Mitarbeiter ausschließlich auf deren direkt beeinflussbaren und erzielbaren Erfolgen liegt, richten sich die Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens so ein, dass sie diese Erfolge erzielen – ohne Rücksicht auf das Unternehmen als Ganzes.

 

Die nächste bittere Erkenntnis für Sie als Leser…

Dahinter steht die bittere Erkenntnis, dass die Interessen der Mitarbeiter keinesfalls die gleichen Interessen sind, wie die des Unternehmens als Ganzes. Nein: In dem Augenblick, wo ein Unternehmen eine ausschließlich erfolgsorientierte Gratifikationskultur etabliert und diese Erfolge in messbaren Zielen auf den einzelnen Mitarbeiter heruntergebrochen werden können, geht es für den Mitarbeiter nicht mehr um Unternehmenserfolg als Ganzes, sondern Zielerreichung und Entgegennahme der Belohnung in seinem direkten Einflussbereich.

Da es in jedem Unternehmen wiederum verschiedene Mitarbeiter in verschiedenen Abteilungen gibt und diese Mitarbeiter in diesen Abteilungen naturgemäß völlig andere Kriterien und Faktoren für die Bewertung eines Erfolgs heranziehen, entstehen zwangsläufig Zielkonflikte. Wenn bspw. das Controlling eines Großkonzerns seinen Erfolg über möglichst große Einsparungen definiert und belohnt sieht, die Entwicklungsabteilung jedoch seinen Erfolg an der Produktentwicklung und dem dafür investierten Budget festmacht, hemmt das Erfolgsstreben beider Abteilungen den Erfolg des Unternehmens.

 

Anreiz- und Sanktionsstrukturen als Problem für Unternehmenserfolg

Anders herum funktioniert es ähnlich: Aufgrund der erfolgsbezogenen Anreizstrukturen und der zumeist problembezogenen Sanktionsstrukturen gehen Unternehmen im Ganzen weniger Risiken ein, als sie tragen könnten und verschwenden damit Potenzial. Wenn Sie bspw. 15 Abteilungsleiter unabhängig voneinander befragen, ob sie bereit wären ein Projekt anzuschieben, dass mit 50%iger Wahrscheinlichkeit entweder seine Investition vernichtet oder verdreifacht, wird keiner der 15 Leiter bereit sein, dieses Risiko einzugehen. Sollte er nämlich Scheitern wird er vermutlich entlassen, das ist das einfache Ergebnis der Sanktionsstruktur. Betrachtet man das Gesamtunternehmen ist es allerdingt hochgradig wünschenswert, dass alle(!) Abteilungsleiter dieses Risiko eingehen würden, weil es weitaus mehr zu gewinnen als zu verlieren gibt! Anreiz- und Sanktionsstruktur, also letztlich die Unternehmenskultur, passen jedoch so überhaupt nicht zu den gesteckten Zielen des Gesamtunternehmens. Das Ziel wäre nämlich der Erfolg aller Abteilungen zum Wohle des Gesamtunternehmens gewesen.

 

Was können Sie für die nächsten Beiträge von uns erwarten?

Bereits an diesem simplen, aber folgenschweren Beispiel, das ausschließlich auf dem Verhalten einiger weniger Akteure beruht, lässt sich das Potenzial einer verhaltensökonomisch fundierten Beratungsdienstleistung ablesen. Insbesondere ist das Potenzial erfassbar, wenn man sich vergegenwärtigt, dass die Belohnungs- und Sanktionsstrukturen vermutlich von einem einzelnen Entscheider an der Spitze des Unternehmens aufgrund seiner eigenen – schlechten – Entscheidung überhaupt erst installiert worden sind und die daraus folgenden Probleme bis in die kleinsten Verästelungen des Unternehmens hinein wirken und eben keine Erfolge, sondern weitere Probleme provozieren.

Solche und ähnliche Konstellationen finden Sie zudem in nahezu jedem Unternehmen an nahezu jeder Stelle. Sie zu identifizieren, zu analysieren und aufzulösen ist allerdings für das Unternehmen selbst kaum möglich, da es die Perspektive auf sich selbst nicht externalisieren kann – hierfür braucht es externe Dienstleister, die über die entsprechenden Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen.

In den nächsten Beiträgen gehen wir auf konkrete Fehler ein, die diesem und anderen Beispielen zugrunde liegen. Wir garantieren Ihnen, dass die Lektüre der weiteren Blogbeiträge für Sie als Verantwortlicher und Entscheider sowohl aufschlussreich als auch schmerzhaft sein wird – aber dieses Risiko sollten Sie zum Wohle Ihres Unternehmens dringend eingehen.

 

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